مذاکره چیست؟ تکنیک‌های مذاکره حرفه‌ای

مذاکره چیست؟ تکنیک‌های مذاکره حرفه‌ای

آیا می‎‌دانید منظور از مذاکره چیست و چه جاهایی مذاکره معنا پیدا می‎کند؟ واضح است که همه ما در طول زندگی بارها و بارها به مذاکره نیاز پیدا کرده‌‎ایم. از این رو، بسیار ضروری است که شرایط و نحوه مذاکره را به خوبی فرا بگیریم تا از این طریق، شرایط بهتری را برای خود و البته اطرافیان‎مان رقم بزنیم.

اغلب افراد هنگامی که صحبت از مذاکره به میان می‌‎آید، تصور می‌‎کنند مذاکره صرفا برای امور تجاری و سیاسی و یا نهایتا مربوط به محیط کار است. چنین تصوری اشتباه است و ما در ادامه این مقاله از اچ آر سرویس، خواهیم گفت که شما هم بارها درگیر شرایط مذاکره در طول زندگی خود شده‎اید اما توجهی به آن نداشته‌‎اید.

بنابراین اگر می‎‌خواهید با مفهوم  Negotiation  یا  فن مذاکره بیشتر آشنا شوید، انواع آن را بشناسید و تکنیک‌‎های مفید در زمان مذاکره را بیاموزید، تا انتها همراه ما در اچ آر سرویس باشید.

 

مذاکره (Negotiation) چیست؟

به طور کاملا ساده و مختصر، “مذاکره، فرایندی است که محور اصلی آن گفتگو طرفین می‎‌‌‌باشد. در واقع این فرایند میان دو یا چند نفر و یا چند گروه و با هدف حل اختلاف و یا دستیابی به منافع مشترک صورت می‌‎پذیرد.”

همانطور که در مقدمه نیز اشاره کردیم، نباید مذاکرات و فرایند رسیدن به توافق را محدود به امور سیاسی و تجاری دانست. چرا که همه ما در طول شبانه روز، درگیر این فرایند هستیم، اما هیچ‎گاه دقت کافی به آن نداریم. به مثال‏‌های واقعی زیر توجه کنید تا بیشتر با ضرورت یادگیری راجع به اصول مذاکره آشنا شوید.

  • در جلسه خواستگاری هستید و باید بتوانید به خوبی خواسته‎‌‌های خود را برای فرد مقابل بیان کنید تا زندگی مشترک خوبی را شروع کنید.
  • ایده‌‎ای خلاقانه در ذهن دارید که مدت‎‌‌ها است روی آن کار کرده‌‎اید و حالا می‌‎خواهید این طرح را برای یک مرکز علمی و فناوری ارائه دهید.
  • از شما شکایت شده و حالا قرار است در جلسه صلح، با طرف مقابل به سازش برسید.
  • به دلایلی قرار است که از دانشگاه اخراج شوید و باید ضمن مذاکره با رئیس دانشگاه، خود را از این شرایط سخت نجات دهید.
  • یکی از نیروهای موفق و بسیار با اخلاق تیم‎تان قرار است از شما جدا شود درحالیکه، شما به توانمندی‌‎های او نیاز دارید و نمی‎خواهید به همین راحتی‌‎ها چنین نیروی کار خوبی را از دست دهید. پس چاره‎ای جز گفتگو و رسیدن به مرحله توافق ندارید.
  • می‌‎خواهید از یک بانک وام ضروری بگیرید، رئیس بانک درخواست شما را در اولویت قرار نمی‌‎دهد. اینجا است که راهی جز مذاکره با آن فرد باقی نخواهد ماند.

 

حتما بخوانید: مهارت نرم چیست؟

 

هدف از مذاکره چیست؟

به طور معمول هدف از  فن مذاکره، دستیابی به توافقی است که منافع هر دو سمت مذاکره را تأمین نماید. به عبارت دیگر، در مذاکره رسیدن به توافق نامه‎‌‌ای که منافع متقابل طرفین را به دنبال داشته باشد، بسیار ضروری است. از این رو، در مذاکرات، ۳ هدف عمده زیر پی گیری می‎شود. این اهداف عبارتند از:

هدف از مذاکره چیست

دستیابی به سود

قبل از ورود به جلسه توافق، از خود سؤال کنید که پس از بیرون آمدن از آن جلسه قرار است چه چیزی را با خود به همراه بیاورید؟ اگر به دنبال کسب سود و منفعت هستید، توصیه می‌‎شود که تمام سرمایه خود را بر مذاکره‌‎ای هدفمند قرار داده و خود را برای رسیدن به شرایطی که در آن سود دو طرفه وجود دارد، آماده کنید. چرا که همیشه مذاکرات، سود و منفعت یک طرف را در پی نداشته و در برخی از اوقات، طرفین با تعدیل شرایط، به منافع مورد نظرشان می‎رسند.

از این رو، پیش از مذاکره حتما به این مورد توجه کنید که با تعصب وارد جلسه نشده و ذهنیتی باز داشته باشید. قطعا هدف شما کسب سود از این گفتگو است اما آیا طرف مقابل به فکر کسب منفعت نیست؟

 

پی بردن به نیت و اهداف طرف مقابل

گاهی ممکن است شما در جلسه‎ای حاضر شوید که از انتهای آن هیچ گونه اطلاعی ندارید. بنابراین، به دنبال شناخت خط فکری و پی بردن به نیات واقعی طرف مقابل هستید تا بتوانید تشخیص دهید آیا می‏توان به مذاکره‎ برد- برد با آن فرد رسید یا نه؟

در اینگونه جلسات، باید هوشمند باشید و خط پایان فرد مقابل را حدس بزنید. زیرا در نهایت باید بفهمید که خواسته اصلی فرد مقابل از مذاکره چیست و قرار است در آینده این جلسات به چه سمتی پیش رود؟ به عنوان مثال، پس از ساعت‎‌‌ها گفتگو متوجه می‎‌شوید که یک پروژه تمام عیار برای طرف مقابل معنا نداشته و خواسته او این است که صرفا  تا حد امکان در بودجه و هزینه‌‏های پروژه صرفه جویی شود.

البته، گاهی اوقات حدس زدن خط پایان فرد مقابل کار دشواری است زیرا اکثر افراد تمام حقیقت خود را در اینگونه جلسات بیان نکرده و این امر، کار را مشکل‎‌ تر از قبل می‎کند. به این حالت، “گیر کردن در نقطه شک” گفته می‎شود. برای رهایی از این نقطه، کافی است پیش از برگزاری جلسه، راجع به شخصیت، نحوه تفکر و اهداف اشخاص، دقیق‎‌تر تحقیق کنید.

 

حتما بخوانید: ارتباط موثر چیست؟

درک متقابل

برخلاف باور عموم افراد، هدف از مذاکرات همیشه رسیدن به سود و منفعت نیست. گاهی هدف درک متقابل و عبور از مواضع است تا از این راه بتوان به یک توافق برد- برد دست یافت. به این منظور، ابتدا باید به طرف مقابل، مجال صحبت کردن راجع به خواسته‌‏هایش را بدهید. او و شرایطش را درک کرده و سپس، شرایط و خواسته‌‏های خود را بازگو کنید.

درک متقابل باعث می‎‌شود عمر روابط شما و طرف دیگر مذاکره طولانی‏‌تر شده و روابط پایدارتری را تجربه کنید. این امر در طولانی مدت، باعث سود هر دو سمت خواهد شد.

 

انواع مذاکره

مذاکره دارای اشکال مختلفی است که به طور کلی در دو نوع زیر بررسی شده و بسیاری از انواع آن، جایی در میانه این دو دو نوع اتفاق می‎افتند. این دو نوع عبارتند از:

انواع مذاکره

مذاکره توزیعی یا ثابت

هنگامی که اطمینان میان طرفین، در پایین‎‌‌ترین سطح ممکن خود باشد، مذاکره کنندگان، این نوع از دستیابی به توافق را ترجیح می‌‎دهند. انجام مذاکره توزیعی به دلیل تقسیم میزان ثابتی از منابع میان طرفین و اینکه هر طرف سهم بیشتر را می‏خواهد؛ کاری دشوار است.

مذاکره ثابت، مذاکره آزاد یا ضرر نیز نامیده می‎‌شود. چرا که در آن، منابع موجود در مذاکره محدود است و هر طرف در تلاش است که بیشترین سهم از منابع را از آن خود کند. بنابراین، هر یک از طرفین، می‏خواهند که سهم حداکثری را داشته باشند و به همین دلیل، آن را مذاکره آزاد و یا ضرر نیز می‏نامند.

 

مذاکره یکپارچه

برخلاف مذاکرات توزیعی، در مذاکرات یکپارچه طرفین به دنبال یک راه حل منصفانه و واحد هستند تا از این راه، مشکلات خود را مرتفع کنند. در این نوع از مذاکرات، اهداف طرفین به گونه‌‏ای به یکدیگر گره خورده است که نتیجه مذاکرات یک ارزش مشترک را برای هر دوی آن‎‌‌ها بوجود می‎‌‌آورد.

در اینجا، ممکن است دو یا چند مشکل تحلیل شده و پس از گفتگوهای بسیار، طرفین با یکدیگر همکاری کنند. چرا که اینگونه مذاکرات براساس مفهوم ارزش آفرینی شکل گرفته و بر توجه به نیازها، علائق و ترجیحات هر یک از طرفین، تأکید فراوانی می‎شود. تعداد زیادی از مذاکرات یکپارچه، در نهایت به نتیجه دلخواه طرفین، ختم می‎شود و هر یک از افراد یا گروه‎‌‌ها، به آنچه می‏خواهند، دست می‌‎یابند.

 

 

چند تکنیک عملی و مفید در مذاکره

حال که با مفهوم Negotiation و انواع آن به خوبی آشنا شدید، قصد داریم کمی راجع به تکنیک‏‌های مذاکره صحبت کنیم. همچنان همراه ما در اچ آر سرویس باشید.

 

تکنیک اول: اولین پیشنهاد دهنده نباشید

در طول مذاکرات تلاش کنید تا این شما نباشید که اولین پیشنهاد را ارائه می‏‌دهد. چرا؟ زیرا اگر پیشنهاد اول شما را بدهید، طرف مقابل با تمام قوا سعی دارد تا بر اساس پیشنهادتان شروع به چانه زنی کرده و به شرایط مطلوب خودش برسد. مثلا در جلسه‎‌ ای با مدیر برای افزایش حقوق، اگر خودتان یک رقم را پیشنهاد دهید، ممکن است مدیر بر مبنای همان عدد، شروع به چانه زنی کرده و نهایتا شما را به رقمی پایین‏تر از آن راضی کند!

 

تکنیک دوم: عدم بروز اشتیاق در مذاکره

حتی اگر برای چنین جلسه‌‏ای اشتیاق فراوان دارید و اصطلاحا دل در دل‎تان نیست؛ خود را کنترل کنید. اینکه اشتیاق فراوان خود را نشان دهید باعث می‎شود طرف مقابل به این موضع پی ببرد که اگر جلسه نتایج مورد نظر را برایتان به دنبال نداشته باشد، تا چه حد ناراحت خواهید شد و پس از آن برای کسب نتیجه، امتیازات دلخواه فرد مقابل را به راحتی به او می‌‏بخشید. پس تا می‏توانید بر احساسات خود در طول جلسه، مدیریت داشته باشید.

 

حتما بخوانید: تفکر انتقادی چیست؟

تکنیک سوم: استراتژی کالباسی

تا به حال شده که یک رول کالباس بزرگ چند کیلویی را بخورید و بگویید به چه خوشمزه است؟ واقعیت این است که هیچ کس رول کالباس را نمی‏خورد اما ساندویچی که در آن برگه‏‌های نازکی از کالباس وجود دارد را چرا.

در مذاکرات، به ویژه مذاکرات مالی نیز از همین روش استفاده کنید. به سرمایه گذاری که قرار است با او همکاری کنید به یکباره نگویید برای تولید محصول مورد نظر به یک میلیارد پول نیاز دارید. ابتدا بگویید هزینه راه اندازی خط تولید ۱۵۰ میلیون تومان است، هزینه تیم فروش ۱۰۰ میلیون تومان و…

این تکنیک، باعث ایجاد خطای ذهنی در فرد مقابل شده و اینگونه او بجای دیدن یک مانع بزرگ، چند مانع کوچک‌تر را می‎بیند.

 

و در پایان

ما در این مطلب از اچ آر سرویس تلاش کردیم، تا ضمن آشنایی شما با مفهوم  فن مذاکره، توضیح دهیم که مذاکرات صرفا محدود به روابط تجاری و سیاسی نبوده و در طول روز، همه ما بارها در چنین موقعیتی قرار می‎گیریم.

بنابراین، برای افزایش سطح کیفی زندگی خود و اطرافیان‏مان بسیار ضروری است که تکنیک‏‌ها و اصول مذاکره را به درستی بیاموزیم. تکنیک‏‌هایی همچون استراتژی کالباسی، ارائه نکردن پیشنهاد اول از سمت شما و ….

شما برای دستیابی به اهداف و مقاصد خود در مذاکرات، از چه تکنیک‌‏هایی بهره می‏برید؟ آیا با  استفاده از مهارت مذاکره توانسته‌‏اید به خواسته‏‌های خود برسید؟ نظرات و تجربیات ارزشمند خود را با ما به اشتراک بگذارید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

Enquire now

Give us a call or fill in the form below and we will contact you. We endeavor to answer all inquiries within 24 hours on business days.