آیا میدانید منظور از مذاکره چیست و چه جاهایی مذاکره معنا پیدا میکند؟ واضح است که همه ما در طول زندگی بارها و بارها به مذاکره نیاز پیدا کردهایم. از این رو، بسیار ضروری است که شرایط و نحوه مذاکره را به خوبی فرا بگیریم تا از این طریق، شرایط بهتری را برای خود و البته اطرافیانمان رقم بزنیم.
اغلب افراد هنگامی که صحبت از مذاکره به میان میآید، تصور میکنند مذاکره صرفا برای امور تجاری و سیاسی و یا نهایتا مربوط به محیط کار است. چنین تصوری اشتباه است و ما در ادامه این مقاله از اچ آر سرویس، خواهیم گفت که شما هم بارها درگیر شرایط مذاکره در طول زندگی خود شدهاید اما توجهی به آن نداشتهاید.
بنابراین اگر میخواهید با مفهوم Negotiation یا فن مذاکره بیشتر آشنا شوید، انواع آن را بشناسید و تکنیک‌های مفید در زمان مذاکره را بیاموزید، تا انتها همراه ما در اچ آر سرویس باشید.
مذاکره (Negotiation) چیست؟
به طور کاملا ساده و مختصر، “مذاکره، فرایندی است که محور اصلی آن گفتگو طرفین میباشد. در واقع این فرایند میان دو یا چند نفر و یا چند گروه و با هدف حل اختلاف و یا دستیابی به منافع مشترک صورت میپذیرد.”
همانطور که در مقدمه نیز اشاره کردیم، نباید مذاکرات و فرایند رسیدن به توافق را محدود به امور سیاسی و تجاری دانست. چرا که همه ما در طول شبانه روز، درگیر این فرایند هستیم، اما هیچگاه دقت کافی به آن نداریم. به مثالهای واقعی زیر توجه کنید تا بیشتر با ضرورت یادگیری راجع به اصول مذاکره آشنا شوید.
- در جلسه خواستگاری هستید و باید بتوانید به خوبی خواستههای خود را برای فرد مقابل بیان کنید تا زندگی مشترک خوبی را شروع کنید.
- ایدهای خلاقانه در ذهن دارید که مدتها است روی آن کار کردهاید و حالا میخواهید این طرح را برای یک مرکز علمی و فناوری ارائه دهید.
- از شما شکایت شده و حالا قرار است در جلسه صلح، با طرف مقابل به سازش برسید.
- به دلایلی قرار است که از دانشگاه اخراج شوید و باید ضمن مذاکره با رئیس دانشگاه، خود را از این شرایط سخت نجات دهید.
- یکی از نیروهای موفق و بسیار با اخلاق تیمتان قرار است از شما جدا شود درحالیکه، شما به توانمندیهای او نیاز دارید و نمیخواهید به همین راحتیها چنین نیروی کار خوبی را از دست دهید. پس چارهای جز گفتگو و رسیدن به مرحله توافق ندارید.
- میخواهید از یک بانک وام ضروری بگیرید، رئیس بانک درخواست شما را در اولویت قرار نمیدهد. اینجا است که راهی جز مذاکره با آن فرد باقی نخواهد ماند.
هدف از مذاکره چیست؟
به طور معمول هدف از فن مذاکره، دستیابی به توافقی است که منافع هر دو سمت مذاکره را تأمین نماید. به عبارت دیگر، در مذاکره رسیدن به توافق نامهای که منافع متقابل طرفین را به دنبال داشته باشد، بسیار ضروری است. از این رو، در مذاکرات، ۳ هدف عمده زیر پی گیری می‌شود. این اهداف عبارتند از:
دستیابی به سود
قبل از ورود به جلسه توافق، از خود سؤال کنید که پس از بیرون آمدن از آن جلسه قرار است چه چیزی را با خود به همراه بیاورید؟ اگر به دنبال کسب سود و منفعت هستید، توصیه می‌شود که تمام سرمایه خود را بر مذاکرهای هدفمند قرار داده و خود را برای رسیدن به شرایطی که در آن سود دو طرفه وجود دارد، آماده کنید. چرا که همیشه مذاکرات، سود و منفعت یک طرف را در پی نداشته و در برخی از اوقات، طرفین با تعدیل شرایط، به منافع مورد نظرشان میرسند.
از این رو، پیش از مذاکره حتما به این مورد توجه کنید که با تعصب وارد جلسه نشده و ذهنیتی باز داشته باشید. قطعا هدف شما کسب سود از این گفتگو است اما آیا طرف مقابل به فکر کسب منفعت نیست؟
پی بردن به نیت و اهداف طرف مقابل
گاهی ممکن است شما در جلسهای حاضر شوید که از انتهای آن هیچ گونه اطلاعی ندارید. بنابراین، به دنبال شناخت خط فکری و پی بردن به نیات واقعی طرف مقابل هستید تا بتوانید تشخیص دهید آیا میتوان به مذاکره برد- برد با آن فرد رسید یا نه؟
در اینگونه جلسات، باید هوشمند باشید و خط پایان فرد مقابل را حدس بزنید. زیرا در نهایت باید بفهمید که خواسته اصلی فرد مقابل از مذاکره چیست و قرار است در آینده این جلسات به چه سمتی پیش رود؟ به عنوان مثال، پس از ساعتها گفتگو متوجه میشوید که یک پروژه تمام عیار برای طرف مقابل معنا نداشته و خواسته او این است که صرفا تا حد امکان در بودجه و هزینههای پروژه صرفه جویی شود.
البته، گاهی اوقات حدس زدن خط پایان فرد مقابل کار دشواری است زیرا اکثر افراد تمام حقیقت خود را در اینگونه جلسات بیان نکرده و این امر، کار را مشکل تر از قبل میکند. به این حالت، “گیر کردن در نقطه شک” گفته می‌شود. برای رهایی از این نقطه، کافی است پیش از برگزاری جلسه، راجع به شخصیت، نحوه تفکر و اهداف اشخاص، دقیقتر تحقیق کنید.
درک متقابل
برخلاف باور عموم افراد، هدف از مذاکرات همیشه رسیدن به سود و منفعت نیست. گاهی هدف درک متقابل و عبور از مواضع است تا از این راه بتوان به یک توافق برد- برد دست یافت. به این منظور، ابتدا باید به طرف مقابل، مجال صحبت کردن راجع به خواستههایش را بدهید. او و شرایطش را درک کرده و سپس، شرایط و خواستههای خود را بازگو کنید.
درک متقابل باعث می‌شود عمر روابط شما و طرف دیگر مذاکره طولانیتر شده و روابط پایدارتری را تجربه کنید. این امر در طولانی مدت، باعث سود هر دو سمت خواهد شد.
انواع مذاکره
مذاکره دارای اشکال مختلفی است که به طور کلی در دو نوع زیر بررسی شده و بسیاری از انواع آن، جایی در میانه این دو دو نوع اتفاق میافتند. این دو نوع عبارتند از:
مذاکره توزیعی یا ثابت
هنگامی که اطمینان میان طرفین، در پایینترین سطح ممکن خود باشد، مذاکره کنندگان، این نوع از دستیابی به توافق را ترجیح میدهند. انجام مذاکره توزیعی به دلیل تقسیم میزان ثابتی از منابع میان طرفین و اینکه هر طرف سهم بیشتر را میخواهد؛ کاری دشوار است.
مذاکره ثابت، مذاکره آزاد یا ضرر نیز نامیده می‌شود. چرا که در آن، منابع موجود در مذاکره محدود است و هر طرف در تلاش است که بیشترین سهم از منابع را از آن خود کند. بنابراین، هر یک از طرفین، میخواهند که سهم حداکثری را داشته باشند و به همین دلیل، آن را مذاکره آزاد و یا ضرر نیز مینامند.
مذاکره یکپارچه
برخلاف مذاکرات توزیعی، در مذاکرات یکپارچه طرفین به دنبال یک راه حل منصفانه و واحد هستند تا از این راه، مشکلات خود را مرتفع کنند. در این نوع از مذاکرات، اهداف طرفین به گونهای به یکدیگر گره خورده است که نتیجه مذاکرات یک ارزش مشترک را برای هر دوی آنها بوجود میآورد.
در اینجا، ممکن است دو یا چند مشکل تحلیل شده و پس از گفتگوهای بسیار، طرفین با یکدیگر همکاری کنند. چرا که اینگونه مذاکرات براساس مفهوم ارزش آفرینی شکل گرفته و بر توجه به نیازها، علائق و ترجیحات هر یک از طرفین، تأکید فراوانی می‌شود. تعداد زیادی از مذاکرات یکپارچه، در نهایت به نتیجه دلخواه طرفین، ختم می‌شود و هر یک از افراد یا گروهها، به آنچه میخواهند، دست مییابند.
چند تکنیک عملی و مفید در مذاکره
حال که با مفهوم Negotiation و انواع آن به خوبی آشنا شدید، قصد داریم کمی راجع به تکنیک‌های مذاکره صحبت کنیم. همچنان همراه ما در اچ آر سرویس باشید.
تکنیک اول: اولین پیشنهاد دهنده نباشید
در طول مذاکرات تلاش کنید تا این شما نباشید که اولین پیشنهاد را ارائه میدهد. چرا؟ زیرا اگر پیشنهاد اول شما را بدهید، طرف مقابل با تمام قوا سعی دارد تا بر اساس پیشنهادتان شروع به چانه زنی کرده و به شرایط مطلوب خودش برسد. مثلا در جلسه ای با مدیر برای افزایش حقوق، اگر خودتان یک رقم را پیشنهاد دهید، ممکن است مدیر بر مبنای همان عدد، شروع به چانه زنی کرده و نهایتا شما را به رقمی پایینتر از آن راضی کند!
تکنیک دوم: عدم بروز اشتیاق در مذاکره
حتی اگر برای چنین جلسهای اشتیاق فراوان دارید و اصطلاحا دل در دلتان نیست؛ خود را کنترل کنید. اینکه اشتیاق فراوان خود را نشان دهید باعث می‌شود طرف مقابل به این موضع پی ببرد که اگر جلسه نتایج مورد نظر را برایتان به دنبال نداشته باشد، تا چه حد ناراحت خواهید شد و پس از آن برای کسب نتیجه، امتیازات دلخواه فرد مقابل را به راحتی به او میبخشید. پس تا میتوانید بر احساسات خود در طول جلسه، مدیریت داشته باشید.
تکنیک سوم: استراتژی کالباسی
تا به حال شده که یک رول کالباس بزرگ چند کیلویی را بخورید و بگویید به چه خوشمزه است؟ واقعیت این است که هیچ کس رول کالباس را نمیخورد اما ساندویچی که در آن برگههای نازکی از کالباس وجود دارد را چرا.
در مذاکرات، به ویژه مذاکرات مالی نیز از همین روش استفاده کنید. به سرمایه گذاری که قرار است با او همکاری کنید به یکباره نگویید برای تولید محصول مورد نظر به یک میلیارد پول نیاز دارید. ابتدا بگویید هزینه راه اندازی خط تولید ۱۵۰ میلیون تومان است، هزینه تیم فروش ۱۰۰ میلیون تومان و…
این تکنیک، باعث ایجاد خطای ذهنی در فرد مقابل شده و اینگونه او بجای دیدن یک مانع بزرگ، چند مانع کوچک‌تر را میبیند.
و در پایان
ما در این مطلب از اچ آر سرویس تلاش کردیم، تا ضمن آشنایی شما با مفهوم فن مذاکره، توضیح دهیم که مذاکرات صرفا محدود به روابط تجاری و سیاسی نبوده و در طول روز، همه ما بارها در چنین موقعیتی قرار میگیریم.
بنابراین، برای افزایش سطح کیفی زندگی خود و اطرافیانمان بسیار ضروری است که تکنیکها و اصول مذاکره را به درستی بیاموزیم. تکنیکهایی همچون استراتژی کالباسی، ارائه نکردن پیشنهاد اول از سمت شما و ….
شما برای دستیابی به اهداف و مقاصد خود در مذاکرات، از چه تکنیکهایی بهره میبرید؟ آیا با استفاده از مهارت مذاکره توانستهاید به خواستههای خود برسید؟ نظرات و تجربیات ارزشمند خود را با ما به اشتراک بگذارید.